Защо преговорите в продажбите са важни
Преговорите в продажбите пряко определят процента на успеваемост, печалбата, скоростта на сключване на сделки и дългосрочната стойност за клиента. На конкурентните пазари много сделки не се губят – те се печелят, но на висока цена. Ценовият натиск, тактиките в снабдяването, вътрешното усещане за спешност и крайните срокове могат бързо да превърнат преговорите в непланирани отстъпки, които подкопават рентабилността и отслабват вашето позициониране.
Когато екипите по продажбите преговарят с дисциплина и увереност, те защитават стойността, избягват ненужното отстъпване на печалба и постигат споразумение по-бързо, като същевременно укрепват взаимоотношенията с клиентите и дългосрочния растеж.
Ние разбираме предизвикателствата пред вашите сделки
Екипите по продажбите преговарят в среда с по-голям натиск и сложност от всякога. Целите са по-високи, купувачите са по-информирани, а конкурентите са по-агресивни. Партньорите все по-често използват аргументи, базирани на данни (и AI инструменти), за да се подготвят по-бързо и да натискат по-силно, докато вътрешната спешност създава натиск за бързо сключване на сделки.
Типичните предизвикателства, които наблюдаваме, включват:
- По-големи отстъпки при натиск да се сключи сделката.
- Несигурност и външен натиск, водещи до увеличаване на натиска върху маржа и разходите.
- Конкуренти, които използват изкуствен интелект и данни, за да засилят позицията си и да ускорят подготовката си.
- По-голяма нужда от персонализация и диференциация на един пренаселен пазар.
- Времеви ограничения, които затрудняват съгласуването с купувачите и ефективното сключване на сделки.
Въздействието върху процента на успеваемост, печалбата и растежа
Подобряването на способността за водене на преговори по продажбите променя резултатите в голям мащаб. Екипите стават по-последователни в начина, по който защитават стойността, правят търговски отстъпки и влияят върху решенията, което води до по-изгодни сделки и по-добри търговски резултати.
Ние помагаме на търговските организации да подобрят резултатите си чрез:
- Стойност: максимизиране на общата стойност на сделката и увеличаване на заложените условия, така че отстъпките да се договарят, а не да се дават
- Подготовка: разкриване на нуждите на купувача по-рано, изготвяне на реалистични предложения по-бързо и представянето им в подходящия момент от търговските преговори
- Рентабилност: изготвяне на по-силни търговски споразумения, които защитават печалбата и намаляват разходите за продажби чрез по-умно договаряне
- Поведение: укрепване на поведението при преговорите, за да се намалят недоразуменията, да се подобри удовлетвореността на клиентите и да се защитят стратегическите взаимоотношения
- Време: подобряване на ефективността на преговорите, за да се съкрати преговорният цикъл и да се постигне споразумение по-бързо.
ОЦЕНКА НА ВЪЗМОЖНОСТИТЕ НА ЕКИПА
Вижте какво още могат да постигнат вашите преговарящи
Чудили ли сте се някога колко ефективно преговаря вашият екип или организация? Над или под доказаните най-добри практики са те? Къде губят стойност или рискуват ценни взаимоотношения? Какви са техните приоритети – какво трябва да се реши първо? Към какво се стремят като най-добра алтернативна практика, особено когато е възможно да се постигне споразумение?
Нашето онлайн Проучване на Преговорните Уменията ви показва как незабавно и последователно да максимизирате ефективността на преговарящите.
ПОВЕДЕНЧЕСКИ СТИЛ
Разкрийте пълния си преговорен потенциал
Какъв е вашият естествен стил на преговори? Този стил влияе върху начина, по който преговаряме, като някои аспекти ни се струват естествени, а други – по-трудни.
Нашият модел за профилиране подчертава предпочитания от вас подход, за да ви позволи да се адаптирате и да станете по-гъвкав преговарящ.