ЧЗВ
Scotwork е основана през 1975 г. с една цел: да внесе структура и яснота в начина, по който хората водят преговори. Чрез нашия 8-степенен подход© ние се превърнахме в пионери в обучението по преговори, като изградихме програмата си върху практическото обучение чрез реални сценарии, видеоматериали и разбори с ментор. Никой друг не се доближава до нас.
Да, нашите глобални стандарти се прилагат на местно ниво на всички пазари. Ние нямаме равни в съчетанието от глобален обхват и задълбочени познания за местните условия. Нашата мрежа от над 180 местни консултанти, владеещи 30 езика, ни позволява да се адаптираме към местните култури, като същевременно прилагаме последователни принципи за водене на преговори от световна класа по целия свят.
Ние сме обучавали стотици хиляди висши мениджъри на 30 езика и се превърнахме в най-голямата независима консултантска фирма в света в областта на преговорите, с офиси в 50 държави и дейност в 120 държави.
Въведохме проследяване на възвръщаемостта на инвестициите (ROI) през 1989 г. и то постоянно показва отлични резултати за клиентите само 90 дни след обучението, както става ясно от нашия анкетен въпросник за проследяване. Потвърдено от обратната връзка на клиентите и резултатите на мениджърите, нашите клиенти постигат средна възвръщаемост на инвестициите (ROI) от 16,08 пъти таксата за курса в рамките на три месеца.
Смятаме, че това е минималното съотношение, необходимо за осигуряване на качествена обратна връзка, която да направи конструктивни обсъжданията на преговорите без сценарий след ролевите игри. Това ви гарантира достатъчно време за индивидуални консултации с нашите консултанти, които ще ви предоставят целенасочена подкрепа и съвети.
Нашите преподаватели са експерти по преговори – професионалисти от реалния бизнес свят с десетки години опит в стотици различни сектори. Всеки преподавател е преминал през строга 4-етапна програма за обучение на обучители, съпроводена с редовни проверки, за да се гарантира поддържането на високо качество и високи стандарти.
Ние провеждаме обучения във всички сектори – уменията са универсални и приложими във всяка сфера. Тъй като 80% от курса ни е посветено на практическо преговаряне в реални условия, като се използват реалистични сценарии от реалния живот, в които участниците вземат участие в упражнения с конкретни казуси, ние можем да адаптираме нашите казуси специално за вашия сектор.
Да, подкрепяме нашите клиенти по три начина. Първо, можем да консултираме екипите преди или по време на преговорите, например като разработим наръчник за ефективна подготовка и последователно изпълнение при повтарящи се преговори. Второ, можем да се присъединим към екипите по време на преговорите като естествено продължение на персонала на нашия клиент, като същевременно внасяме независима перспектива и дисциплина. Трето, можем да ръководим екипите, като предоставяме стратегическа насока, координация и разбор, както и помагаме за разплитане на тънкостите на сложните преговори.
Цената варира в зависимост от вида на курса на Scotwork, който посещавате, мястото на провеждане, дали става въпрос за обучение за конкретна организация или за отворен курс, както и от евентуалните допълнителни услуги, които сте поръчали. За повече информация, моля, свържете се с нас.
Разбираме, че обучението не приключва в класната стая и продължаваме да ви помагаме да укрепите знанията и уменията си, като изграждаме увереност за бъдещо възпроизвеждане и прилагане в реални ситуации. Ние гарантираме спазването на най-добрите практики преди, по време и след всички преговори. Утвърждаваме процесите, уменията и поведението, свързани с най-добрите практики в преговорите. Вграждаме най-добрите практики в преговорите във вашата организационна структура, стратегия и процеси.
Да, курсът ни „Усъвършенстване на уменията за водене на преговори“ е акредитиран по програмата CPD. Освен това можете да получите сертификат за завършен курс, който да добавите в профила си в LinkedIn.
През 70-те години на миналия век разработихме 8-степенен подход към воденето на преговори. Разбирането на този процес ви позволява да проследявате напредъка си и да прецените какво трябва да се направи, за да продължите напред, да забавите хода на преговорите или да ги отложите за по-късно. Вашето познаване на процеса е един от основните механизми за контрол, с които разполагате по време на преговори.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
За да разрешите конфликт на работното място, първо определете причината за него и преценете дали става дума за недоразумение или емоционална реакция. Избягвайте безкрайните спорове – признайте гледната точка на другата страна и предложете решения. Използвайте преговорите, за да обменяте приоритети, като отстъпвате по въпроси с по-малка важност в замяна на по-значителни ползи. Обмислете последствията от забавянето, отстъпването или налагането на решения и се стремете към практическо, взаимно съгласие.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
Преговорите при снабдяването са точно това, което подсказва самото наименование – процесът, чрез който преговарящите по снабдяването общуват с доставчиците, за да договорят изгодни условия в рамките на договор за доставка. Този процес се прилага както при договаряне на договор с нов доставчик, така и при договаряне на нови условия със съществуващ доставчик в рамките на процедурата по подновяване на договора.
През целия процес на снабдяването екипът по снабдяване ще координира дейността на различни вътрешни отдели, като например ИТ, „Финанси“ или „Съответствие“, както и на множество доставчици. Въпреки сложната верига от заинтересовани страни, екипът по снабдяване трябва постоянно да работи за постигане на споразумение относно най-справедливите цени и условия на плащане, начини на доставка, срокове и стандарти за качество.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Ние разграничаваме 5 основни стила на водене на преговори:
- Приспособителен – Основната цел на приспособителния преговарящ е да запази отношенията между себе си и другата страна.
- Избягващ – Стилът на преговаряне, насочен към избягване, се състои в избягване на конфликти на всяка цена; в този случай нито отношенията с клиента, нито целта на разговора са от съществено значение.
- Сътрудничещ – Сътрудничещите са изключително ценни за бизнеса или компанията поради способността си да работят в екип с другата страна, за да намерят решения и да задоволят нуждите и на двете страни.
- Конкурентен – Конкурентните преговарящи са ориентирани към целта, безмилостни и агресивни в подхода си към конфликтите. Взаимоотношенията с другата страна не са приоритет.
- Компромисен – Компромисният преговарящ е неутрален стил на преговаряне, който търси взаимноизгодни решения на конфликта. Подобно на пазарещите се, те искат да се срещнат по средата.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Целта на преговорите е да се постигне взаимноизгодно споразумение между две или повече лица. Това е изкуство, балансиращ акт, който изисква от вас да мислите критично, да слушате активно и да бъдете креативни в отговорите си. Въпреки това, да се научите как да правите това сами може да ви се стори невъзможно. Съветите са противоречиви, а копирането на колегите ви може да ви доведе до лоши навици. Scotwork предлага виртуални курсове за обучение и именно затова участието в онлайн курс по преговори може да бъде отговорът на всичките ви проблеми.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Ето нашите 5 основни предимства на бизнес преговорите:
- Изгражда уважение – Умението да преговаряте успешно може да остави трайно впечатление у околните, че сте човек, който умее успешно да решава проблеми, новатор и влиятелен ръководител.
- Изгражда увереност – Ако се научите да преговаряте успешно, ще можете да оставите тревогите си настрана, когато провеждате среща или сключвате нова сделка.
- Активно слушане – Противно на общоприетото мнение, преговорите не се състоят само в говорене. Става въпрос за активно слушане на това, което казва другата страна, и за установяване на това, което иска, от какво се нуждае и какво е предмет на преговори.
- Максимизиране на стойността – Никога не трябва да приемате първото предложение, което ви се прави в бизнеса, обикновено защото то е най-доброто предложение за тях, но не и за вас. Преговорите ви дават най-добрата възможност да сключите равностойна сделка, от която всички печелят.
- Създава ситуации, от които всички печелят – Въпреки това, което телевизията може да ни кара да вярваме, майсторите в преговорите не се стремят да победят другата страна; те искат да създадат сценарий, от който всички печелят.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Ето 7-те най-разпространени мита за преговорите:
- Преговорите са само за да спечелиш
- Преговорите са за компромис
- Преговорите са само за цената
- Добрите преговарящи се раждат, а не се създават
- Първото предложение определя отправната точка
- Преговорите винаги са конфликтни
- Никога не трябва да разкриваш крайната си цена
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Междукултурните преговори могат да се окажат предизвикателна задача, особено ако не сте запознати с културните различия между вас и другата страна. Въпреки това, с подходяща подготовка и правилен подход можете да постигнете успешен резултат от преговорите. В нашата статия по темата разглеждаме 10 важни съвета за успешни междукултурни преговори.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Обучението по преговори в продажбите предлага множество ползи за лицата и организациите, които желаят да усъвършенстват уменията си за водене на преговори. То може да подобри комуникативните умения, да повиши самочувствието, да подобри подготовката, да улесни вземането на решения, да увеличи приходите, да подобри взаимоотношенията, да намали конфликтите, да подобри управлението на времето, да повиши удовлетвореността на клиентите и да осигури конкурентно предимство. Чрез инвестиране в обучение по преговори в продажбите фирмите могат да усъвършенстват уменията си за водене на преговори, да сключват по-изгодни сделки и да постигат целите си.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Ето 8-те най-често срещани грешки при преговорите:
- Търсене на лесни решения
- Неуспех в изграждането на доверие
- Липса на подготовка
- Липса на съобразителност
- Опит за нечестна победа
- Отказ от компромис
- Неспособност да се оттеглиш
- Позволяване на емоциите да попречат
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Целта на преговорите е да се постигне взаимноизгодно споразумение между две или повече страни. Вербалната комуникация е важна, но е възможно и да се разчитат намеренията, чувствата и реакциите на даден човек чрез езика на тялото.
Езикът на тялото включва невербални сигнали, сред които поза, жестове и мимики, които могат да предадат истинските емоции и намерения на даден човек. Преговарящите могат по-добре да разберат гледната точка на другата страна, като наблюдават тези сигнали, което ще им помогне да се ориентират в преговорния процес.
Поддържането на зрителен контакт, заемането на отворена стойка и изразяването на приветливи жестове са примери за позитивен език на тялото, който изгражда доверие и насърчава отворената комуникация, което води до по-продуктивна среда за преговори.
Увереният език на тялото може да спомогне за изграждането на доверие и да повлияе на това как се възприемат нашите умения и способности за водене на преговори. Примери за такъв език на тялото са уверената стойка, решителните жестове и хладнокръвието.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Scotwork предлага онлайн обучения, а ето и нашите най-важни съвети за това как да извлечете максимална полза от вашите онлайн преговори.
Подготовка: Подготовката за виртуални преговори е от решаващо значение. Всъщност подготовката играе по-важна роля при виртуалните преговори, отколкото при преговорите лице в лице.
Технологии: С подходящите технологии не само можете да преодолеете предизвикателствата, свързани с виртуалните преговори, но и да се възползвате от предимствата им, за да постигнете успешни резултати.
Бъдете креативни: Нестандартното мислене може да ви помогне да намерите уникални решения и да създадете добавена стойност при виртуалните преговори. Един от начините да проявите креативност е да обмислите интересите и нуждите на другата страна отвъд изразените от нея позиции. Можете също така да използвате разказване на истории или метафори, за да илюстрирате своите аргументи и да ги направите по-запомнящи се и убедителни. Като ангажирате въображението и емоциите на другата страна, можете да изградите доверие и да повлияете на нейното вземане на решения.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Задънена улица възниква, когато никой не е готов да отстъпи и преговарящите страни не могат да постигнат споразумение. Ключът към излизането от задънената улица е да се съсредоточим върху общата цел – да определим и да се споразумеем за резултат, от който всички печелят. Често това е по-лесно на думи, отколкото на практика, особено когато емоциите са разпалени
- Направете пауза.
- Преформулирайте предложението си.
- Решете проблема.
- Намерете обща основа.
Ако не забравяте, че партньорът ви в преговорите е човек, това може да ви помогне да проявите съпричастност и да разберете чувствата му. Задънената улица може да бъде преодоляна по конструктивен начин чрез използване на техники като намиране на обща основа или преформулиране на предложението ви. Такива подходи в преговорите могат да помогнат да върнете партньорите си в преговорите на ваша страна и да подновите процеса.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Нека разгледаме няколко основни съвета за изграждане на стабилни взаимоотношения по време на преговори.
Открита комуникация – Ясната комуникация е от първостепенно значение, когато съществува риск от недоразумения, например когато преговорите обхващат различни държави или сектори.
Спечелете доверие – Доверието обикновено се печели с времето чрез действия, които демонстрират надеждност и почтеност. Ако сте обещали да направите нещо, изпълнете обещанието си. Ако нещо ви попречи да го направите, бъдете откровени за това.
Проявявайте съпричастност – Упражнявайте активно слушане, като често повтаряте отговорите на събеседника, за да се уверите, че разбирате мотивацията му. Когато слушате внимателно някого, той е по-склонен да ви се довери и вие можете да научите повече за интересите му, което отваря пътя към алтернативни решения, ако сте стигнали до задънена улица.
Управление на конфликти – Начинът, по който се справяте с конфликтите, може да ви спечели уважение. Игнорирането на проблема няма да го реши и може да предизвика чувство на неудовлетвореност у другия човек. Той дори може да си помисли, че го презирате, което да го отблъсне от идеята да работи отново с вас.
Сътрудничество – Работейки заедно с партньорите си по сделката, можете да сключите сделки, които са изгодни и за двете страни. Всеки ще се чувства по-ангажиран със споразумението и по-склонен да приеме резултата.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Ето пет вида въпроси, които ще ви помогнат да запазите контрола, дори когато преговорите поемат неочаквана посока.
Отворени въпроси – Отворените въпроси са тези, които изискват отговор, надхвърлящ обичайното „да“ или „не“. Обикновено започват с „как“ или „какво“ и са ефективно средство за насърчаване на диалога и изграждане на доверие.
Проучвателни въпроси – Като подгрупа на отворените въпроси, проучвателните въпроси помагат да се извлече допълнителна информация от събеседника. Използвайте проучвателни въпроси, за да получите по-подробен отговор, ако усетите, че събеседникът проявява емоционална съпротива и не споделя полезна информация.
Въпроси за уточнение – Въпросите за уточнение помагат да се уверите дали сте разбрали правилно предложението на другата страна, преди да подпишете договора.
Хипотетични въпроси – Хипотетичните въпроси могат да се използват като стратегически похват, който ви позволява успешно да засегнете неудобна, но важна тема, без да обидите никого.
Въпроси, които допускат отказ – Може да звучи неочаквано, но включването на въпроси, които допускат отказ, в хода на преговорите може да доведе до положителни резултати. Като дадете на събеседника си възможност да откаже (разрешение да каже „не“), той вероятно ще се почувства по-уверен в себе си и в резултат на това ще има по-положително отношение към вас по време на преговорите.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Според проучване на Scotwork над 80 % от търговските преговарящи нямат резервен план за случаите, в които договорените условия не дават очакваните резултати. При подходяща подготовка предоговарянето е възможен вариант.
Ако договорът Ви е с дългосрочен характер и не може да бъде променен, или ако в него липсва клауза за предоговаряне, все пак можете да промените резултата, като направите ново предложение, като се уверите, че то:
- Бори се с неравенствата
- Е конкретно
- Представлява предложение, а не изискване
- Привлича подходящите хора
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
Какво означава „неподлежащо на преговори“ в контекста на преговори с висок залог? Това не е просто категорично изразено предпочитание; този термин се отнася до основни ценности, убеждения или изисквания, които често се считат за фактори, водещи до провал на сделката.
Условията, неподлежащи на преговаряне определят момента, в който споразумението престава да бъде изгодно или продължаването му става твърде рисковано.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Много служители не осъзнават, че повечето работодатели очакват до известна степен преговори относно обезщетението при напускане.
Преговорите за обезщетение при напускане са от ключово значение, за да се гарантира, че ще получите обезщетение, което отразява вашата стойност и точно отразява стажа ви. В нашата статия разглеждаме най-добрите начини, по които можете да се подготвите за преговорите за обезщетението си, включително някои от най-ефективните стратегии и тактики.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Преговорите често се провалят поради лоша подготовка, емоционални реакции, липса на яснота относно приоритетите или прекалено фокусиране върху победата, вместо върху създаването на стойност.
Неуспехът рядко се дължи само на цената. Обикновено причината е в поведението.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Резервната позиция е алтернативен резултат, който сте готови да приемете, ако основната ви цел не може да бъде постигната.
Наличието на ясен резервен вариант намалява емоционалното вземане на решения и предотвратява отстъпките в последния момент, продиктувани от натиска.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Позицията е това, което човек казва, че иска. Интересът е причината, поради която го иска.
Позициите често са противоречиви. Интересите често могат да бъдат съгласувани.
Ефективните преговарящи не се ограничават само с изразените позиции, а се опитват да разкрият скритите интереси, като по този начин създават повече възможности за компромис и увеличават шансовете за постигане на споразумение.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
Лидерството определя тона, модела и стандартите за поведение в цялата организация. Лидерите оказват влияние върху резултатите от преговорите не като вземат сами всяко решение, а като формират културата, очакванията и капацитета.
Ефективното лидерство в преговорите включва:
- Създаване на ясна рамка и процес за водене на преговори
- Насърчаване на дисциплинирана подготовка и яснота относно ролите
- Гарантиране, че екипите разбират приоритетите и ограниченията на организацията
- Демонстриране на поведението, което организацията цени при преговорите
Наставничество и развитие на другите, за да се справят със сложността и натиска
Когато лидерите въведат структурирано поведение при преговорите, те повишават последователността, намаляват риска и подобряват резултатите на всички нива в организацията.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Поведението определя начина, по който хората общуват, вземат решения и реагират на натиск. Разликите в стила на поведение оказват влияние върху това как страните събират информация, тълкуват предложенията, управляват конфликтите и изграждат доверие.
- Разбирането на поведението помага на преговарящите:
- да общуват по начин, който другата страна може да възприеме;
- да адаптират подхода си, за да намалят напрежението;
- да разпознават тактиките за оказване на натиск и да избягват емоционалните реакции;
- да използват ефективно собствения си стил, като същевременно компенсират слабостите си.
Профилирането на поведението не се състои в поставянето на етикети на личността, а в адаптирането на действията, така че преговарящите да останат конструктивни, дисциплинирани и ориентирани към резултата дори под натиск.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Когато подозирате, че другата страна не е искрена, успехът на преговорите зависи от това да се съсредоточите върху дисциплинираното поведение и обективните критерии, а не да се впускате в спорове за честността.
Основните подходи включват:
- Отделете поведението от същината на въпроса: Фокусирайте се върху интересите и наблюдаемите факти, вместо да спорите за достоверността.
- Изисквайте яснота и доказателства: Задавайте въпроси, които изискват конкретна информация или доказателства, вместо да приемате неясни твърдения.
- Използвайте обективни критерии: Основете дискусията на проверими стандарти (данни, референтни показатели, документирани изисквания), а не на субективни твърдения.
- Контролирайте процеса, а не обвиненията: Да наречете някого лъжец рядко помага; вместо това, заздравете структурата на преговорите и очакванията.
- Наблюдавайте моделите, а не отделните изявления: Последователните несъответствия са по-важни от изолирани пропуски.
Когато наблягате на проверима информация и процес, вместо на дебат за истината, запазвате влиянието си и поддържате преговорите продуктивни.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Въпросите, насочени към отрицателен отговор, са техники за формулиране, които подтикват другата страна да отговори с „не“, което може да накара хората да се чувстват по-спокойни, сигурни и в контрол. Тези въпроси намаляват защитната реакция и дават възможност за по-задълбочен разговор.
Например, вместо да питате „Съгласни ли сте с това?“, можете да попитате:
„Не е ли неразумно да си помислим, че…?“ или
„Сега неподходящ момент ли е да обсъждаме това?“
Отговорът „не“ показва, че респондентът се чувства в контрол и по-малко под натиск, което често води до по-искрен диалог и по-добри резултати.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/